人生处处皆销售,这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义,而成为一种生活方式,一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。
5条金率
①在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话
多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。
②同意客户的感受
当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我感到您……这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。
③把握关键问题,让客户具体阐述
“复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
④确认客户问题,并且重复回答客户疑问
你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
⑤让客户了解自己异议背后的真正动机
当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
制定销售计划
制定销售计划,按计划销售,这是完成销售任务的第一步,也是最关键的一步。销售计划的内容既包括如何制定一个切实可行的销售目标,也包括在实际工作中如何努力完成这一目标的方法。
维护老顾客,开发新顾客
在实际工作中销售人员决不可能把不好的情绪带给顾客。每天上班就要保持良好愉悦的心情,记得微笑服务 彩妆上岗。给每位到店的顾客留下美好深刻的印象。
寻找准客户
大街上所有的人都有可能成为我们的顾客,但很大一部分最后不会成为你的顾客。
了解顾客的需求
顾客只要来逛商场绝大部分都是有需求的,要通过察言观色,以及语言沟通来了解顾客的真实想法。一流销售员是创造顾客的需求,既所谓“攻心为上”;二流销售员是满足顾客的需求。
勤快,脸皮要够厚
①勤快
经常打个电话联络一下感情,增加顾客对你的印象。
②脸皮够厚
要有很强的承受力,即使遭到顾客的拒绝,切勿灰心丧气,精神不振。