谈判策略（无往而不胜的7个谈判策略）

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谈判，是与我们每个人的生活都密切相关的学问。一说到谈判，你可能很容易会联想到，在谈判桌上与政府官员或商务人士唇枪舌剑、据理力争的场景，好像距离我们的生活比较遥远。

其实，这只不过是对谈判的刻板印象。在日常生活中，谈判几乎无处不在：买东西的时候砍价、跟老板谈加薪、争取孩子的配合...每个情景中，我们都在扮演谈判者的角色。学习谈判的智慧和技巧，会让我们在生活中赢得更多主动权。

我认识一个大姐，平时经常组织那些子女不在身边的老年人外出郊游，与住宿酒店谈价格就很有一手，每次出去都能让那些大爷大妈们以便宜的价格住的更舒服一点，最狠的一次，是把一个北京郊区五星级酒店谈到每人300元一晚。

老年人收入不多，但每次她一组团，都能以较少的支出完成一次愉快的旅行。大姐的超强砍价能力和对老年人服务的热心，也常被人津津乐道、称赞有加。

是否掌握谈判技巧，能让谈判的效果产生云泥之别。下面将为你介绍几种常用的谈判技巧和策略：

谈判的目标

一切谈判的核心目标都是简单而明确的——争取更多。整个谈判过程都要为这个目标服务，越能充分达成这个目标的谈判，效果越好。

谈判的策略

策略一：目标至上

明确谈判目标，是谈判的第一步，研究表明，仅仅靠确立目标这一举动，就可以让谈判效果提升25%以上。谈判的终极目的，是为了达到你的目标，而不要刻意去追求和谐的人际关系、更多的利益、双赢的结果等，除非它们与你的目标有关。

谈判中新信息不断出现，很容易让人分心，所以最好能在开始前将谈判的目标写下来，随时提醒自己不可偏离目标；并且，写下的目标一定要具体，比如“我希望可以把价格降低至少20%”就比“我希望争取到更多的优惠”更具体有效。

策略二：了解并重视对手

在谈判之前，一定要尽可能了解对方的情况，包括他们当前的处境、需求、文化背景、处事风格、可信赖度等等。可通过角色互换，将自己放在对方的位置上去想一想如何才能有效达成目标。

即使对方处于弱势地位，也要给予充分尊重。不要用赤裸裸的权利去压制对方，这会导致双方关系和谈判氛围紧张，甚至会招致对方报复。在很多拆迁事件当中，之所以会矛盾重重，很多时候就是由于拆迁方没有充分尊重居民的内心感受和需求所造成的。

策略三：找出真正的决策者或者有影响力的第三方

很多时候尽管费尽了口舌，谈判也无法取得进展，一个很可能的原因就是，与你谈判的那个人并不是真正能做决策的人。即使你有千般合理的理由，对方也会为了避免承担责任而拒绝你的提议。

比如，你因为堵车而没赶上飞机，当你赶到的时候，检票口已经关闭，这时无论你跟负责检票的工作人员怎么说都是没用的，因为真正有权利再次打开机门放你进去的那个人是机长。

或者找到对谈判结果有影响的第三方。

一家美国咨询公司被一家中国企业拖欠巨额债务达两年之久，怎么都要不回欠款。后来他们找了一个谈判专家，发现这家企业是中国政府的下属单位，然而在接下来的谈判中，他们告知中国的企业：“贵方拖欠债务的行为已经给你们国家的声誉造成了损害，你们的政府将会在国际上颜面扫地。”结果没过一百思特网个月，中国企业就还清了欠款。

策略四：进行情感补偿

人在做决策的时候，往往都是感性的，而并非理性。在谈判的过程中，要做到真诚而不虚假，如果能够适当调动对方的情绪，或者给予一些情感上的补偿。最终的目的，是让对方也有赢的感觉。

在文章开始部分提到的那位经常组织老年人郊游的大姐，在跟酒店谈价格的时候就充分利用了这一策略。我曾问过她，不过她具体是怎么说的我忘了，大概意思是：

“我们之所以经常组织这些老年人出来郊游，就是觉得人口老龄化是个社会问题，关爱老年人，人人有责，如果您能便宜点，不仅会有一些收益（反正房间空着也是空着百思特网），还能顺便做个公益，解决一下社会问题。”

这就让酒店负责人感受到，虽然价格低了，但并没有吃亏，而是在解决社会问题上作出了贡献。那位大姐能把问题提到到这种高度，我估计只要心是肉长的都扛不住。

策略五：利用定位调整偏见

心理学家做过一个实验：召集会议时先让人们自由选择座位，然后休息10分钟后回来，位置还是自由选择，发现大多数人还是会回到原来的座位上去。也就是说，人后续的行为很大程度上受之前“锚”定的行为所影响。

根据这个原理，谈判刚开始的时候你要提出尽可能低的条件，把谈判的战场，直接定位到对方的底线，然后在此定位附近小范围拉锯，这种通过定位效应，获得对自己有利的谈判结果的方法，叫做定位调整偏见。即使最终还是以比较合理的条件成交，对方也会觉得你做出了很大的让步。

对于这种策略，相信善于砍价的同学一定会深有体会。基辛格曾说：“谈判的结果好不好，取决于你一开始能开出多么离谱的条件。”

策略六：用不等价之物交易

人们对事物的评价各不相同。有些人觉得必不可少的东西，另一些人可能会觉得可有可无。将谈判双方中一方重视的东西去交换另一方不重视的东西，就是不等价之物交易。应用这种策略的前提是需要对对方的真实需求和问题的本质有清晰的认知。

比如，到4s店买车的时候，销售顾问通常不会同意降价，但会许诺赠送你一些加油卡或其他配饰；一些饮料食品厂商稍微给出一些优惠条件，就能让小卖部的门口挂出自己产品的广告牌，都是这种策略的实际应用。

策略七：坦诚相对，谨守道德

切忌不要有任何欺诈、隐瞒或违规行为，因为谎言迟早要穿帮，漠视规则一定会付出代价。高度的信任感，才是谈判最重百思特网要的筹码。

以上是关于谈判在应用上的几个技巧和方法，但从本质上来说，学习如何谈判也是在学习如何做人，学习怎样尊重和思考他人的感受，并在此基础上最终达成协调、一致和共赢。如果每个人在谈判中使用更多的创意而不是强权来解决问题，人与人之间的关系也会变得更加美好、和谐。

《圣经》马太福音 7: 2

因为你们怎样论断人，也必怎样被论断；

你们用什么量器量给人，

也必用什么量器量给你们。